★営業にトーク力は必要ない
そんな風に営業成績や販売成績に日々追われ、ストレスになっている方はいませんか？ 営業や販売というのはモノやサービスをお客様に「買っていただく」というのが仕事ですよね。 そこで成績を上げるためには何が必要だと思いますか？ 「相手を惹きつけてやまないトーク力」「相手の欲しいものを提案する提案力」「カリスマ性」こんなことが大切だと思っていませんか？ また、自分には抜群のトーク力やカリスマ性がないから成績を上げることができないんだなんて思っていませんか？ テレビでもおなじみのメンタリストのDaigoさんは、営業に必要なものは「トーク力」ではないと言っています。 皆さん自分がお客様の立場になって思い出して見て下さい。 例えば、家電などのちょっと値段の高いものを買うときに、どんな心理状態の時に「買う」という決断をしましたか？ 多くの人が「前から欲しいと思っていた」「もし良いものがあったら買おうと思っていた」という心理状態の時に、高額な買い物をしてたのではないでしょうか。 家電量販店の行ったときのことを思い出して見てください。 何も目的なく入ったつもりでブラっと入り、ついお買い物してしまったとしましょう。 その商品は「前から欲しいと思っていたもの」ではありませんでしたか？ 逆に、まったく欲しいと思っていないけれども、販売員さんの話術でつい買ってしまったものって、後々後悔しませんか？ つまり、お客様にとっても、営業する側にとっても、いい形というのは、言葉巧みに無理やりモノやサービスを買ってもらうことではなく、欲しいと思っていたが一歩踏み出せなかったお客様に買っていただくということです。 そのために大切な力が5つあります。 今回はこの中でも①観察力を磨く方法をご紹介致します。 トーク力に頼らず、お客様にとっても満足してもらえる営業力を身につけていきましょう。 ＜Sponsored Link＞ 「観察力」とは一言で言うと「買う行動」を見分ける力です。 先程の例でもあったように、「もし、前から欲しいと思っていたものがあったら買いたいな」と思っているお客様を見分ける方法です。 例えばケーキ屋さんやお花屋さんだったら、「ケーキ」「花」を買いたいと思っている人が店の中に入ってきます。 しかし、家電量販店などでは「外が暑いから涼みに来た」そんなお客様だっていらっしゃいますよね。 商談でも同じです。 「とりあえず話を聞きにきた」のか「良いと思ったら取引をしようとしているのか」の2パターンに分かれます。 最初から購買意欲のないお客様に無理やりオススメしても、相手に不快な気持ちを与えてしまうにすぎません。 ここからは初対面の相手に話をする際の、見極めポイントをご紹介しますね。 ポイント① 視線 〈興味あり〉 視線が縦に動く（あなたの目や身体を見ている） 〈興味なし〉 視線が横に動く（目が泳いでいる状態） ポイント② 笑顔 〈興味あり〉 口角が左右均等に上がっている・目尻にシワガできている 〈興味なし〉 口がゆがんでいる・目が笑っていない ポイント③ 口元 〈興味あり〉 変化なし、リラックスしている 〈緊張している・嘘をついている〉 唇をなめる、しきりにお茶を飲む ポイント④ 言葉・あいづち 〈興味あり〉 「こういう時はどうなの？」「昔こういうことがあったんだけど…」など具体的な質問が出てくる 〈興味なし〉 「なるほどねぇ」「それもいいですねぇ」など適当なあいづち。また「でも」「だけど」という言葉がある際にはネガティブな感情が心の中にある証拠 話をする中でもこんなにも沢山のチェックポイントがあります。 自分の普段の営業や販売を振り返ってみると、興味のないというサインを出している人に必死に営業を行っていませんでしたか？ ＜Sponsored Link＞ 初対面のサインについては大丈夫ですね！次は、初対面を終了し、話が盛り上がってきた終盤のサインについてです。 初対面のサインはOKだった、またはあまり印象が良くないな、という状態でも話をしているうちに、相手がどんどん話の内容に興味を持ってくることだってあります。 そんな相手の心境を見分けるサインをご紹介します。 ポイント① 手の動き 〈話にのっている〉 手のひらを見せてくる 〈話にのっていない〉 軽く手のひらを握っている、腕を組んでいる 手のひらというのは「心」を表します。手のひらを見せずに話をしている場合は、あま莉興味を持っていない証拠でしょう。 ポイント② 身体の向き 〈話にのっている〉 あなたのほうを向いて、前のめり 〈話にのっていない〉 あなたのほうを向いておらず、椅子に深く背中を持たれている状態 身体の向きは顕著にその人の心を表します。自分のほうに向いていない場合「早くこの話終わればいいのに…」なんて思っているかもしれません。 ポイント③ 身につけているもの 〈話にのっている〉 ジャケットを脱ぐ、ネクタイを緩める、ジャケットの前ボタンを空ける 〈壁を作っている〉 ジャケットをしっかり着た状態 身につけている者にも心が現れます。いわゆる「オフィシャルな状態」を脱した時にその人の本音が見えてくるかもしれません。 「観察力」は誰でも訓練次第で身につけることができる力です。 そして、読んでみて、自分がお客様の気持ちになると「あーやっているな」と思うことが沢山あると思います。 お客様の視点というのを持ちながら、相手の心理状態を観察し、話をしてくことで、まさにかゆいところに手が届く営業マンになれることでしょう。 （参考）Daigo「トークいらずの営業術」2015年（リベラル社）
★観察力で情報を引き出そう！～初対面の人のサイン～
★観察力を鍛えて情報を引き出そう！～クロージングのサイン～
