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★営業にトーク力は必要ない
- 長年営業や販売を行っているけど、一向に成果が出ない…
- 後から入った後輩にどんどん追い抜かされて行ってしまう…
- 自分には営業としての力はないのではないだろうか…
そんな風に営業成績や販売成績に日々追われ、ストレスになっている方はいませんか？営業や販売というのはモノやサービスをお客様に「買っていただく」というのが仕事ですよね。そこで成績を上げるためには何が必要だと思いますか？
「相手を惹きつけてやまないトーク力」「相手の欲しいものを提案する提案力」「カリスマ性」こんなことが大切だと思っていませんか？また、自分には抜群のトーク力やカリスマ性がないから成績を上げることができないんだなんて思っていませんか？テレビでもおなじみのメンタリストのDaigoさんは、営業に必要なものは「トーク力」ではないと言っています。
皆さん自分がお客様の立場になって思い出して見て下さい。例えば、家電などのちょっと値段の高いものを買うというときに、どんな心の状態の時に「買う」という決断をしましたか？多くの人が「前から欲しいと思っていた」「もし良いものがあったら買おうと思っていた」という心理状態の時に、高額な買い物をしてたのではないでしょうか。家電量販店のいったときのことを思い出して見てください。何も目的なく入ったつもりでブラっと入り。ついお買い物してしまったとしましょう。その商品は「前から欲しいと思っていたもの」ではありませんでしたか？逆に、まったく欲しいと思っていないけれども、販売員さんの話術でつい買ってしまったものって、後々後悔しませんか？
つまり、お客様にとっても、営業する側にとっても、いい形というのは、言葉巧みに無理やりモノやサービスを買ってもらうことではなく、欲しいと思っていたが一歩踏み出せなかったお客様に買っていただくということです。
そのために大切な力が5つあります。
- 観察力
- 判断力
- 行動力
- 説得力
- 忍耐力
今回はこの中でも②判断力を磨く方法をご紹介致します。トーク力に頼らず、お客様にとっても満足してもらえる営業力を身につけていきましょう。
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★判断力で確実に売ろう！～売らないという判断～
「判断力」とはビジネスの様々な場面で、判断し、決断をする力のことを言います。例えば、家電量販店を例に出すと、話しかけたお客様が「良かったら買おう！」という心理状態なのか？というのを判断し、売り込むか、引くかの決断を下します。売り込むと決めたら、どのように売り込むかというのを判断し、決断しなくてはいけませんよね。
ここで大切になってくるのは「スピード」です。このスピードがないと、買う気のない相手にいつまでもダラダラと無駄な営業をかけてしまうかもしれません。これは、「このお客様は買わないお人だ」という判断ができていない為、「営業トークはしない」という決断ができていないからですよね。この章では判断力が必要な場面での、判断と決断のポイントをご紹介します。
ポイント① 観察力を使って売らないという判断を下す
「買う人」か「買わない人」かの判断をする
自分がお客様の立場で考えてみましょう！
ふと携帯売り場を見ていたら、店員さんに「よろしければお伺いしましょうか？」と聞かれ「見てるだけなので」と答えたとします。なのに店員さんが、「どんな機種を使っているんですか？」「新しい機種が出て～」などと話し始めたらどうですか？不快ですよね。そんな気持ちにさせないためにも、「観察力」を使ってお客様の心理状態を見極めます。
ポイント② 無駄な付き合いをなくす
「付き合いだから～」と言って理不尽な要求をしてくる相手とは、交渉をしないと決断する
営業をしていると良く出てくる言葉が「長い付き合いなんだから」という言葉ですよね。古い慣習を受けついで自分に不利な条件をつきつけてくる取引先は多くあると思います。Daigoはこの無駄な付き合いに関して「1つ失うことで空きが生まれ、。新しいものが入ってくるようになるのだから、不要なものはできるだけ早く手放したほうがいい」と言っています。
ポイント③ ノーディールをする
ノーディールを決断する
（譲歩の限度を決め、それを超えたら取引をやめる決断をする）
営業を行っていて、特に重要な「交渉の場」で、ポイント③の決断が大切になってきます。お互いがより利益をもとめて、ギリギリの交渉を行っていくと思いますが、ここで皆さんは正しい決断ができていますか？何とか契約に結び付けたいと、不利な条件でも飲んでいませんか？こういった場面では、どこまで譲歩できるかを事前に決めておき、そこを超えたら「取引しない」という決断を下すことが大切です。
何かを「やる」という決断より「やらない」という決断のほうが、私達にとっては難しい場合があります。しかし「やらない」という決断はきっとあなたをよりよい方向へ導くでしょう。
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★判断力で確実に売ろう！～迷いをなくそう～
ビジネスの場面で判断を迷ってしまう場面は沢山あると思います。例えばお客様からのクレームがあった場合、「まず何をしよう？」ということで迷ってしまいますよね。「上司への報告？」「お客様へ電話？」「商品の確認？」など頭の中にいくつもの選択肢が思い浮かぶと思います。そこで素早く正しい判断をして、行動を決断することが、ビジネスの成功へと繋がってきます。
そんな時に大切なポイントは「自分ルール」です。
【NGな例】
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クレーム対応どうしよう？？ ・上司に報告 ・お詫びに行く ・メールする ・放置して他の仕事をする ・後回しにする 「何をすべきか」に対して様々な案が浮かぶと混乱してしまい、正しい判断ができない |
【作っておくべき自分ルール】
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クレーム時の自分ルール
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【OKな例】
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クレーム対応どうしよう？ （心の声）あ、迷っているな…自分ルールを使おう！ ⇒事前に決めておいた自分ルールに基づいて行動する |
このように、まずは迷っている自分を自覚します。そして、あらかじめ決めておいた自分ルールに基づいて行動するのです。まずは「迷っている自分」を自覚することが大切です。自分ルールを決めておくと、どんな場面でも判断に迷いがなくなります。その結果最短で決断をすることが出来るのです。
決断というのは「やることとやらないことを決める」ということです。私たちは常に様々迷いを感じながら仕事をしています。迷いは相手にも不安を抱かせて、いい結果を生みません。意志の強さではなく、仕組みを使って判断力を鍛えていきましょう。
（参考）Daigo「トークいらずの営業術」2015年（リベラル社）
