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ビジネスマンのバイブルともいえる『7つの習慣』 はじめての方はこちらからどうぞ！
★「いつも下手に出てしまう」そう感じたら第4の習慣
皆さん営業ノウハウは持っていますか？
なんか、私取引先の人にヘコヘコしてばかりかも・・・そんな方もいるのではないでしょうか。
そのような方の多くは、相手の条件を飲んで、自分が我慢すれば相手からも良く思われると考えていることが多いようです。
常に相手の顔色を窺って、営業していたらストレスが溜まって心が疲れてしまいますよね。
今日は7つの習慣のうち第4の習慣を使って、ヘコヘコ営業を卒業し、ストレスが溜まりにくくする方法をご紹介していきます。
では事例を見てみましょう。
大手飲料メーカーで営業をおこなっているJさん。
営業職について3年目となり、仕事にも慣れてきました。
得意先のスーパーの担当者とも、仲良くなり、それなりに営業成績も安定してきました。
そんな、Jさんの悩みは、仕事時間が長い割には、営業成績が上がらないということです。
というのも、得意先のスーパーの担当者からは、いつも雑用やお店の手伝い、仕事外のことも多く頼まれ、そのほかの取引先に行く時間が少なくなってしまっているからです。
今日も例の担当者からは「うちの担当がJさんでよかったわ。Jさんはうちの手伝いもしてくれるし、無理な注文にも対応してくれるからね。じゃ今回も、店頭での販売もよろしく～」言われました。
Jさんは「取引はしてくれてるし、自分が無理してその取引先の条件を飲んでれば上手くいくしな…」と思いながらも、ストレスが溜まる日々を過ごしていました。
人間関係においては、どうしても上下関係というのができてしまいがちですよね。
しかし、対等であるはずの関係なのに、なぜか自分はいつも下手に出てしまうと感じている方は、実は考え方に問題があったのかもしれません。
次の章を見てみましょう。
★Win-Win or No Dealを頭に入れて仕事をしてみよう
『「7つの習慣で元気になろう！」第4の習慣×管理職』でもご紹介しているように、第4の習慣は相手とのWin-Winを考えるということです。
Win-Winの関係はとても難しく、多くの人が今の関係がWin-Winだと勘違いしています。
その中の1つがLose-Winです。
これは「自分が負けて相手が勝つ」＝自分が妥協する・我慢するにも当てはまります。
Lose-Winになりやすい人は相手にいい人だと思われたい、嫌われたくないと思っている人です。
しかしLose-Winの立場をとることによって、感情を押し殺しやすくなり、ストレスが溜まるなど、結果的に良い方向には進みません。
だからこそ、人間関係においてはWin-Winの選択肢をとること大切です。
しかし、今回はWin-Winの方法が見つからなかった時どうすればいいかをご紹介します。
それはNo Deal（取引しない）という選択肢をとることです。
具体的なステップで見てみましょう。
①Win-Win関係を結びたい相手と信頼関係を築く→相手のことを思いやり、理解する
②Win-Win関係を結びたい相手の立場に立ち、その人にとってのWinを考える
③自分にとってのWinは何かを考える
④お互いにWin-Winになる解決策を考え、実行する
ここまでは前回と同じです。
⑤どうしてもWin-Win関係が結べない場合はNo Dealの選択を取る
No Dealを選択肢の一つとして持っていれば、余裕を持つことが出来る。相手を操ったり、こちらの思惑どおりに話を進めたりする必要はないのだし、何がなんでも目的を達成しなければならないと必死にならずにすむ。
『完訳 7つの習慣 人格主義の回復』P.302
勿論、長年の取引先などへ簡単にNo Dealとは言えないでしょう。
しかし、常に心の奥にNo Dealの考え方を備えておくことで、よりWin-Winを突き詰めることに繋がっていくでしょう。
★No Dealを実践して、Lose-Winから脱却しよう
Jさんはその取引先と自分の関係を考えてみたところ、Lose-Winの関係になっていることに気付きました。
そこで、Win-Winになるためのステップを実践してみました。
①Win-Win関係を結びたい相手と信頼関係を築く→相手のことを思いやり、理解する
信頼関係は既に結べていると考えました。なぜなら、その取引先には良く足を運び、担当者の方の本音などを聞くことが出来ていました。
②Win-Win関係を結びたい相手の立場に立ち、その人にとってのWinを考える
取引先にとってのWinは「売上を上げる」「雑用を減らす」だと考えました
③自分にとってのWinは何かを考える
自分にとってのWinは「店舗に商品を売る」「商品の売上を上げる」「取引先にかける時間を、短くする」だと考えました
④お互いにWin-Winになる解決策を考え、実行する
両社のWinを実現するために、取引先が満足できるよう売上UPの為の売り場提案を図面に表して渡すことで、以前よりも売上が上がるようになりました。
しかし、それでも取引先からの必要のない雑用を命じられる日は続きました。
⑤どうしてもWin-Win関係が結べない場合はNo Dealの選択を取る
Jさんは上司に許可を取った上で、取引先の担当者に「今行っている仕事は、取引には含まれていないはずです。それをずっと求められるのであれば、私としても、今後取引することができません。」と伝えました。
担当者はコロッと態度を変えて、それ以降必要のない雑用などは頼まなくなりました。
Jさんも少しヘコヘコ営業から卒業することができ、他の店舗でも売り上げを伸ばしていくことが出来てきています。
仕事以外でも、関係が壊れることを恐れて、Lose-Winの関係を続けている方は多いでしょう。
しかし、No Dealのカードを持っているというだけで、心が少し楽になるのではないでしょうか。
（参考）
フランクリン・コヴィー「まんがでわかる7つの習慣③」2014年（宝島社）
スティーブン・Ｒ・コヴィー「完訳7つの習慣 人格主義の回復」2015年（キングベアー出版）
まんがでわかる7つの習慣3 第3の習慣/第4の習慣/第5の習慣 (まんがでわかるシリーズ)
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